So nutzt Du die Buyers Journey für Deine Neukunden‏‏‎ gewinnung

Mehr oder weniger plumpe Werbebotschaften überzeugen heutzutage kaum noch jemanden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben.

Anwendungs gebiete

  • Contenterstellung
  • Gewinnung von Neukunden

Ein großer Teil aller potenziellen Kunden begibt sich aktuell auf die Suche nach Lösungen für ihre Bedürfnisse bzw. Herausforderungen im Internet. Das gilt sowohl für B2C als auch B2B. Dabei agieren jene zunehmend selbstbestimmt. Mehr oder weniger plumpe Werbebotschaften überzeugen heutzutage kaum noch jemanden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Interessenten möchten mehr und mehr im spezifischen Kontext besonders nützliche Informationen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.

Während der Recherche wird stets ein Prozess mit bestimmten Stationen durchlaufen - die sogenannte Buyers Journey, zu Deutsch „Kundenreise“. Indem Du die einzelnen Punkte dieser Journey verstehst und die Erkenntnisse gekonnt in Dein Marketing einbindest, kannst Du Deine Kundengewinnung tatsächlich enorm antreiben. Was Du diesbezüglich grundsätzlich wissen musst, liest Du in diesem Beitrag.

Was ist die Buyers Journey?



Die Kundenreise kann - vereinfacht ausgedrückt - auch als Rechercheweg beschrieben werden, den ein Interessent zu seinem gewünschten Endergebnis unternimmt. Am Schluss steht der Kauf eines Produkts bzw. die Inanspruchnahme einer Dienstleistung. Die Journey folgt dabei in der Regel einem dreistufigen Pfad bestehend aus der Bewusstseinsphase, der Überlegungsphase und schließlich der Entscheidungsphase.

Beispiel einer Buyers Journey aus Kundensicht - B2C


Bewusstsein



Die Bewusstseinsphase ist der grundlegende erste Schritt auf dem Weg eines Käufers. Viele potenzielle Kunden sind sich in dieser Phase des Prozesses nicht bewusst, dass Dein Unternehmen eine Lösung für ihre Probleme oder Bedürfnisse bereithält und kennen Dein Business zumeist nicht einmal. Was sie wissen, ist, dass sie eine Herausforderung zu bewältigen haben. Sobald dieses Problem ans Licht kommt, werden hier die ersten Recherchen vorgenommen. Heutzutage geschieht letzteres zumeist via Google.

Überlegung



Sobald ein etwaiger Käufer sein Problem erkannt und durch die erste Recherche genauer eingegrenzt hat, ist er von der Bewusstseinsphase zur Überlegungsphase übergegangen. Während der Überlegung beginnt der potenzielle Kunde, einen genaueren Blick auf spezifische Zusammenhänge und Möglichkeiten zur Lösung zu richten und diese weiter einzugrenzen. Zu diesem Zeitpunkt kehren rund 70 Prozent der Interessenten mindestens zwei- bis dreimal zu Google zurück, um ihre Forschung zu vertiefen und die Liste der Unternehmen, die für sie infrage kommen, zu konkretisieren.

Entscheidung



In der Entscheidungsphase hat ein potenzieller Käufer alle möglichen Lösungen für sein Problem bzw. zur Erfüllung seiner Bedürfnisse bewertet und ist nun bereit, ein Unternehmen auszuwählen. Wenn Du mit Deinem Business hier in die engere Wahl kommst, ist Dir der Geschäftsabschluss jedoch noch nicht sicher – die Chancen darauf stehen jedoch überaus gut. In dieser Phase ist Deine Interaktion mit dem Interessenten und Dein letztendliches Angebot ausschlaggebend für die endgültige Entscheidung.


Was macht die Berücksichtigung der Käuferreise so wichtig für die Neukundengewinnung?



Schon heute sind rund 80 Prozent eines jeden Kaufprozesses bereits abgeschlossen, ohne dass überhaupt eine menschliche Interaktion stattfindet. Demzufolge sind bestens zugängliche, mehrwerthaltige Informationen (zumeist in Form von Web-Content), die Du Deinen potenziellen Kunden während jeder Phase ihrer Käuferreise anbietest, von elementarer Wichtigkeit. Sie sorgen letztendlich wesentlich dafür, dass jene in der Entscheidungsphase auf Deine Leistungen zurückgreift. Du solltest die Journey Deiner etwaigen Käufer somit möglichst genau kennen und aktiv darauf eingehen. Ohne die Reise zu berücksichtigen, kannst Du praktisch schon Kunden verlieren, bevor diese überhaupt Dein Potenzial erkannt haben.

Du musst bestenfalls genau verstehen, welche Fragen sich Deine eventuellen Kunden in jeder Phase der Journey stellen und diese umfassend beantworten. Wertvoller Web-Content, welcher strategisch auf die jeweilige Käuferreise ausgerichtet ist, gilt heute als das mächtigste Werkzeug, dies zu erreichen. Denn, wie bereits ganz zu Beginn dieses Beitrags festgehalten wurde, nutzt schon jetzt ein Großteil aller potenziellen Kunden das Netz für entsprechende Recherchen.

Was kannst Du tun, um Deine eventuellen Kunden in jeder Phase genau zu treffen?



Natürlich gibt es – wie praktisch in allen Bereichen des (Online-)Marketings – auch hinsichtlich der korrekten Berücksichtigung der Käuferreise keinen Königsweg. Das heißt, die Journeys zeigen sich in jedem Unternehmenskontext unterschiedlich und dementsprechend individuell müssen auch die letztendlich möglichst genau darauf abgestimmten Inhalte ausfallen. Es gibt jedoch durchaus einige allgemeine Fragen, deren Beantwortung Dir helfen kann, Deinen Weg zu finden. Berücksichtige im jeden Fall das Prinzip der Buyers Journey beim Aufbau Deiner Website.

Mögliche Inhalte und Formate in der Buyers Journey



Die Fragen der Bewusstseinsphase



Während der Phase des Bewusstseins wird Dein potenzieller Kunde auf ein Problem aufmerksam und versucht dieses genau zu definieren. Die Fragen, die Du Dir hier für eine möglichst umfassende Bearbeitung stellen solltest, sind:

  • Wie würden Deine potenziellen Käufer ihre Probleme oder Bedürfnisse beschreiben?
  • Wie sichern sich Deine etwaigen Kunden vorzugsweise Informationen zu ihren Herausforderungen oder Zielen?
  • Mit welchen Konsequenzen sehen jene sich konfrontiert, wenn sie nichts unternehmen?
  • Bestehen bei Deinen eventuellen Kunden gängige Unklarheiten, wie sie es schaffen, ihre Probleme zu lösen bzw. ihre Bedürfnisse zu erfüllen?
  • Warum messen Deine potenziellen Käufer ihren Herausforderungen oder Bedürfnissen überhaupt eine hohe Priorität bei?

Die Fragen der Überlegungsphase



Nach der Feststellung des Problems bzw. des Bedürfnisses betrachten Deine potenziellen Käufer sämtliche Möglichkeiten, diese zu bewältigen oder eben zu erfüllen. Folgende Fragen sind hier für Dich wichtig:

  • Welche Möglichkeiten zur Lösung werden vorzugsweise in Betracht gezogen?
  • Auf welchen Wegen holen Deine etwaigen Kunden Informationen zu ihren Lösungsoptionen ein?
  • Worin sehen sie die genauen Vor- bzw. Nachteile in den unterschiedlichen Möglichkeiten?
  • Welche Kriterien führen zur Feststellung der letztendlich für richtig befundenen Option?

Die Fragen der Entscheidungsphase



Nach der Sichtung zahlreicher Informationen ist Dein potenzieller Kunde in der Entscheidungsphase angekommen. Nun beschäftigt dieser sich noch einmal genauer mit Deinem Unternehmen. Hier sind für Dich folgende Fragen relevant:

  • Welche Kriterien sind für Deinen etwaigen Käufer bei der Bewertung Deines Angebots besonders wichtig?
  • Sehen Deine potenziellen Kunden spezifische Vorteile in Deinen Leistungen gegenüber denen der Konkurrenz und welche Schwächen könnten sie ausgemacht haben?
  • Wer beeinflusst die Entscheidung und aus welchen Perspektiven betrachten die Beteiligten diese?
  • Würden Deine Kunden Dein Produkt oder Deine Dienstleistung vor dem Kauf gerne testen?

Fazit

Das Konzept der Buyers Journey verfolgt einen Ansatz, bei dem Dein Zielkunde sich im Vorfeld ausreichend über Dein Unternehmen, Deine Expertise und Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung informieren kann. Er entscheidet in seinem Tempo und eigenem ermessen, inwiefern Du der richtige Lösungspartner für sein individuelles Problem bist.

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